Как создать предложение, от которого невозможно отказаться

«Да» – это одно из самых сильных слов.  И если думать о маркетинге, вся суть его сводится к тому, чтобы заставить потребителей сказать «Да» какому-то предложению.

«Да» предложению открыть почту, «да» предложению нажать на ссылку, «да» предложению скачать что-либо, «да» приглашению авторизоваться или зарегистрироваться на сайте, «да» предложению купить. И работа маркетолога  — получить не одно «да», а выстроить целую цепочку согласий потребителя, которая приведет его от отправной точки – знакомства с предложением, до конечной – покупки.

Как же можно убедить людей говорить вам «да».

Нам есть чему поучиться у таких компаний, как Google. Вспомним историю Gmail.

В марте 2004 года Google запустил бета версию их бесплатного почтового клиента Gmail. Компания пригласила опробовать новый сервис 1000 лидеров мнений и дала этим людям возможность приглашать своих друзей и членов семьи.

В течение первых нескольких месяцев тестирования эксклюзивность аккаунтов  Gmail вызвала быстрорастущий спрос на возможность использования данного почтового клиента среди пользователей. Дошло до того, что люди начали покупать аккаунты, да-да, люди стали покупать аккаунты к почте, которая была бесплатной! Согласно журналу PC World приглашения Gmail продавали на eBuy по  $150.

Но через несколько месяцев по мере прохождения тестирования, Google рассылал приглашения все большему количеству пользователей, и вскоре любой желающий мог создать аккаунт да Gmail, естественно это разрушило рынок покупки и продажи аккаунтов.

История Gmail  учит нас, как можно получать от пользователей «да».

Когда что-то является относительно недоступным, исключительным оно становится более желанным для потребителя. Это может быть возможность скачать бесплатную версию вашего продукта, возможность регистрации и доступ к какой-либо информации – во всех этих случаях исключительность предложения может развеять все страхи и сомнения пользователей. Почему так происходит? Потому что такие предложения становятся в глазах пользователя более ценными.  А ценность предложения – это ключевой момент, который заставляет пользователей говорить «да».

Вот несколько способов повысить ценность вашего предложения:

1)  Дефицит

Если посмотреть на взаимосвязь спроса и предложения, вы заметите, что когда поставка товара ограничена, спрос на данный товар повышается. Дефицит оказывает на нас психологическое влияние, заставляя нас хотеть  что-то еще больше.

Ограниченное по времени предложение

Дефицит можно создать, ограничив ваше предложение по времени. Многочисленные исследования показывают, что ограничение по времени способствует значительному увеличению конверсии. Проведите A/B тестирование. Создайте две страницы с одинаковыми предложениями, но на одной поставьте пометку «Предложение действует в течение N дней» и посмотрите на результат.

Обратите внимание, что ограничение по времени может подходить не для всех предложений, но очень хорошо они подходят если вы предлагаете опробовать свою продукцию бесплатно или предлагаете скачать бесплатную электронную книгу.

Ограниченное по времени и количеству предложение

А что если ваше предложение ограничено не только по времени, но и по количеству? Такие предложения порой становятся еще более непреодолимыми.

Прекрасный пример использования таких тактик – купонные сервисы. Например, Groupon ограничивает время действия акции и количество доступных купонов.

2)  Эффект подражания

Человек – существо социальное и стремление быть похожим на кого-нибудь заложено в нас.  Когда мы замечаем, что люди из нашего социального круга  действуют определенным образом, мы на подсознательном уровне стараемся подражать им. И один из способов сделать предложение более ценным – показать, что им уже воспользовались другие люди.

Доказательства в числах

Если возможно, укажите число людей, которые просмотрели/воспользовались данным предложением. Несколько примеров, где это может работать:

- Вэбинары – «Наш вэбинар начнется завтра в 13 часов, на данный момент зарегистрировалось 5 687 пользователей. Не пропусти и ты!»

- Подписка на блог – число уже подписавшихся людей побуждает нас сделать так де, ведь раз несколько сотен человек подписались на этот блог, то наверное это стоит сделать и мне!

- Конференции

Удостоверьтесь, что приведенные вами цифры не только верны, но и правдоподобны. Кроме того, эта техника может иметь неприятные последствия, если вы используете ее в качестве обратного заявления. Так, например, если вы некоммерческая организация, цель которой – побудить людей бросить курить, то лучше не заявлять о том, насколько много людей сегодня курят и считают это вполне нормальным явлением.

Релевантность

Другой способ заставить людей подражать – сделать ваше предложение более релевантным по отношению к  вашей аудитории.

Например, если бы вы призывали жителей России вовремя оплачивать свои счета за коммунальные услуги, вы могли бы создать два объявления, используя статистику:

1) 89% жителей России оплачивают свои счета вовремя. Оплатите свои счета сейчас.

2) 89% жителей Московской области  оплачивают свои счета вовремя. Оплатите свои счета сейчас.

Для жителей Московской области второе объявление было бы более релевантным и поэтому имело бы больший эффект. Этот пример показывает силу сегментации.

Лучше создавать несколько предложений, с более точными и четкими формулировками, соотносящимися с конкретными сегментами вашей целевой аудитории.

3)  Выбор момента и попадание в тренды

После того, как принц Уильям и Кейт Мидолтон поженились в апреле 2011 года, все вокруг говорили только о подвенечном платье Кейт. В течение нескольких часов после свадьбы салоны  начали  продавать похожие платья, а вскоре появились и точные клоны и любая невеста могла одеться «так же как Кейт».

Вспомним историю Gmail. Она в чем-то похожа. Google дал доступ к новому сервису инициативным людям и блоггерам, которые распространили новости по всему интернету и сделали этот сервис столь желанным.

Поэтому если ваше предложение как-то связано с тем, что сейчас в тренде, оно будет более привлекательным. Ловите волну!

Предостережение

Все описанные выше техники помогу сделать ваше предложение привлекательным настолько, что от него будет очень трудно отказаться.

Однако все эти методы могут иметь неприятные последствия, если за ними стоит обман. Важно, чтобы формулировка вашего предложения соответствовала его содержанию.

источник