Мой первый клиент или как выстроить маркетинг на коленках

Как на коленках выстроить маркетинг.

Любая компания, которая только начинает работать сталкивается с проблемой где взять заказы, когда на рынке уже и так множество предложений.

Основное, чем нужно заниматься руководителю ИТ-компании в таком моменте – это начать думать о маркетинге. Маркетинг – слово заграничное и имеет много смыслов. Каждый понимает его по-разному. На самом же деле, заниматься нужно тем, чтобы понимать кто Ваш клиент (занимайтесь сегментированием). Наиболее распространенная ошибка тут – ухватиться за всё, что мы умеем. Результатом таких решений является невозможность нормального представления компании ни на одном рынке, на который мы стремимся. Все усилия рассеиваются. Занимайтесь только одним делом, пусть есть и другие дела, которые Вы умеете делать. Если у Вас не хватит времени выстроить систему работы по одному единственному направлению, то Вы потеряете кучу времени и денег, а иногда даже и компанию.

Итак, Вы открыли компанию, будете оказывать услуги по настройке и внедрению некого продукта  Х. Вы должны точно понимать, кому нужен этот продукт Х, не просто всем компаниям города, а именно кому. Бухгалтерам от 25 до 35, которые хотят узнавать новое о системе бух.учета и налогооблажении, амбициозные, стремящиеся быть в компаниях более 30 человек авторитетными, знающими специалистами в сфере бухгалтерского учета.

Никакие привлеченные маркетологи не смог это выработать – только Вы либо Ваш первый заместитель. Не ленитесь. Чем четче Вы опишете кто Ваш клиент, тем ближе Вы будете к успеху.

Итак, Вы поняли, кто Ваши клиенты. Вам нужно выработать каналы предложения Вашей услуги.  Что выбрать? Интернет-сайт или реклама в Мозаике, а может ролик по телевидению? Вспомните о Вашей целевой аудитории, кто они – государственные  компании – выбирайте участие в общественных мероприятиях (спонсорство), частные компании – для ИТ-фирм наиболее эффективны проведение семинаров. Вы должны просыпаться и думать — что сейчас делает Ваш клиент, идти на работу и думать, как ведет себя тот человек, который заказывает Вашу услуг, купит Ваш товар.

Вариантом стратегии может является тестирование тех или иных каналов, пробывание и т.д. 

В любом случае, чтобы Вы не выбрали – обязательно описывайте плановые показатели и степень их достижения после проведения рекламной компании.

При ограниченном рекламном бюджете у малых компаний появляется вопрос – как же без денег получить заказы?

Встаньте на место клиента и думайте о том, как донести Ваше предложение человеку, которому действительно нужна Ваша услуга. Если это бухгалтер, то станьте бухгалтером, сходите в налоговую, сдайте отчет и т.д. Если это руководители маркетинговых служб – попробуйте побыть в их шкуре.

! Анализируйте.

Наиболее очевидным и не используемым компаниями методами, помогающие им продавать – это использование открытой информации о рынке. Существует множество порталов, публикующих информацию о развитию тех или иных отраслей, есть компании (большие), которые уже формализовали своё предложение, посмотрите как крупные делают маркетинг и уменьшите это под свой размер, иногда это может сработать, например проведение семинара для небольшой аудитории, по очень узкой теме.

Не гонитесь за каждым клиентом и не работайте в ноль, ради того, чтобы просто получить заказ/клиента. Основные риски развала компании основаны на том, что клиент становится выше самой компании.  Научитесь вести ценовые переговоры. Ценовые переговоры – это договорится на взаимовыгодных условиях, а не взять заказ. И это важно.

Оказывайте качественные услуги, пусть это Вам очень трудно сделать и есть соблазн сделать работу не качественно. Качество услуги – лучшая Ваша реклама. А что такое качество? Качество – это хорошая консультация, это во-время прийти, это сделать вовремя работу, это предупредить клиента, что услуга выйдет вам боком либо бюджет может вырасти. Открытые, доверительные отношения позволят Вам сохранить отношения с клиентом долгие годы.

В моей практике был пример, когда клиент обратился к нам через 3 года вспомнив, что мы качественно помогли ему с мелким вопросом.

Почему вы, как маленькая компания лучше? Маленькие компании очень динамичны – и это их преимущество. Да, мы не можем рассказать всем о том, что мы делаем, но мы можем быть лучшими для какого-то отдельного клиента, чем большая компания, так как будем чутко реагировать на их просьбы.

Часто встречающиеся подводные камни при работе с клиентами:

1. Многие компании принимают решение – давайте наймем менеджера, он нам и будет продавать наши продукты и услуги. Наём качественного менеджера без понимания рынка изначально неудачен. Возьмете не того, будете учить, а он всё равно ничего не продаст. Нужно понимать, что хороший менеджер – это большие вложения сил, времени и денег.
2. У нас новое предложение (самая дешевая цена) и поэтому нас ждет успех – да, ждет успех, если Вы сможете рассказать о свеем предложении всем, кому оно интересно и если Вам поверят. Предложение без коммуникаций – ничтожно, как и коммуникации без предложения.
3. У нас самые качественные исполнители и поэтому нас ждёт успех. – У лидеров рынка есть гораздо больше ресурсов для найма и обучения специалистов. Они в крайнем случае могут их просто перекупить у Вас. Основа работы – это сегментирование на узкий рынок, формирование своего уникального предложения, которое необходимо Вашей целевой аудитории
4. Мы наймем хорошего маркетолога и он нам поможет. Не поможет. Маркетинг – только Вы сами сможете его сделать. Маркетологи и рекламисты смогут только придать форму Вашей стратегии и Вашему видению маркетинга.